Releía hace unos días en la Gestión de Obtención de Beneficios del PMI® (Project Management Institute) la siguiente frase: “Hay una necesidad creciente, ahora más que nunca antes, de asegurar que las inversiones en portafolios, programas y proyectos conduzcan a beneficios claros y sustentables”.

De todas las contundentes palabras con las que está estructurada esta advertencia, interpreto la idea de la Inversión (invertir en recursos, tiempo, creatividad, esmero…  pero también invertirnos en ello, realmente comprometernos) como esa búsqueda de un Beneficio que ya desde su etimología nos promete algo que nos “hace bien”; o al menos que mantiene lejos aquello que nos puede “hacer mal”…

Una inversión vista como un intercambio para mejorar, casi una apuesta; un acuerdo en donde se ofrece algo, que ya consideramos valioso, para obtener otra cosa de valía aún mayor, que deje sensación de mejora, de crecimiento; sí, justo un beneficio.

Negociación en la Gestión de Proyectos
Gestión de beneficios

Invitándote ahora a participar activamente en estas reflexiones, te pediría detener un momento la lectura y proponer desde tu mente el mejor sinónimo que puedas encontrar para la acción de “Negociar”.

La predictibilidad humana, el real efecto de la comunicación que “hace común” un concepto y la experiencia de haber realizado este ejercicio tantas veces me da la seguridad de que en un 99% tu sinónimo se ubicará entre algo parecido a “llegar a acuerdos” e “intercambiar algo”; así, Negociar, entendido como “llegar a acuerdos para intercambiar algo” es la suficiente coincidencia que necesitamos para percibir la gran importancia que representa la habilidad de la Negociación en la Gestión de Proyectos y en su compromiso de entregar un beneficio claro y sustentable no sólo a nivel proyecto, sino en su participación en programas y portafolios. Incluso aún, no sólo en una implementación convencional (tradicional o predictiva) sino desde una más ambiciosa y enfocada mentalidad ágil.

Ahora podremos ver con claridad al Gestor de Proyectos como el eterno negociador que siempre ha sido pues:

  • Acuerda las expectativas del cliente y las traduce en alcances, compromisos, metas y fechas para intercambiarlas por planes realizables, su seguimiento y conclusión.
  • Acuerda con su equipo los entregables, sus estimaciones, las tareas independientes, su ejecución e integración, la calidad esperada, las métricas que la aseguran y todos los factores indispensables para llegar a deberes concretos, individuales y/o colectivos.
  • Acuerda con los involucrados en la mitigación de riesgos, en solucionar problemas antes de llegar a serlo, en evoluciones, cambios e intercambios, en remedios que les permitan cumplir el compromiso y solventar los peligros no previstos, mal estimados o francamente siempre impredecibles, tornándolos en mayores probabilidades de éxito para su esfuerzo.
  • Busca, fomenta y acuerda el compromiso, lo convierte en involucramiento, buena voluntad, disposición, interés, aporte hacia el logro colectivo, entrega cabal de lo prometido, rendición de buenas cuentas.

La revelación de que la habilidad originaria de todo Gestor de Proyectos es la Negociación, es también la gran explicadora de sus fracasos cuando se ha resentido gravemente su ausencia.

Visualizar a la Negociación como concentradora de virtudes que parecían independientes y aisladas ahora nos da la ventaja de un mejor contexto, definido por el alto propósito de “llegar a acuerdos para intercambiar algo que le haga bien al proyecto”, al mismo tiempo de hacer bien a las partes involucradas.

Negociación en la Gestión de Proyectos
Gestión de beneficios

Así, las habilidades de planificación, anticipación, convocatoria, creatividad, intelecto, liderazgo, resiliencia, asertividad, comunicación, resolución de conflictos, gestión de calidad y riesgos… y cualquiera de las grandes aptitudes tradicionalmente cotizadas en la Gestión de Proyectos puede entenderse mejor desde la perspectiva de la enorme necesidad de Negociación que las origina… y que hasta las reclama.

Una Gestión por Negociación que en sí misma nos enfoca al cometido, nos facilita ser elocuentes al sentir el sentido práctico de la comunicación, nos conduce a la transparencia con el fin de lograr propuestas ahora en términos de ganar-ganar, nos compromete más por el acuerdo mutuo, bilateral e intencionadamente benéfico; nos alienta a la apertura, la creatividad, el empirismo responsable y hasta el arrojo; nos obliga a suscribir acuerdos en respeto a un sólido Código de Ética y Conducta Profesional que concreta el esfuerzo de las partes implicándolas en el éxito corresponsable del proyecto. “Si no entiendes a las personas, no entiendes el negocio” sentencia el influyente autor Simon Sinek y en paralelismo, es muy sencillo derivar que, entender la Negociación como la destreza para acordar con las personas involucradas en la Gestión del Proyecto y tornar ese apoyo en un éxito conjunto es entender el corazón mismo de todo logro importante en la búsqueda del anhelado beneficio…

Jorge Morales
Negociación en la Gestión de Proyectos
Gestión de beneficios
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Acerca del Autor: Jorge Morales ha sido Gestor de Proyectos exitosos tanto en Desarrollo de Sistemas de Información como en Control de Peaje Electrónico alcanzando y superando los beneficios comprometidos en forma de retornos de inversión en cuestión de meses o porcentajes de incremento en productividad de hasta 3 dígitos. Con varias de las certificaciones internacionales más importantes en el ámbito de la Gestión de Proyectos, tanto en el modelo predictivo como en el entorno ágil, desde hace 4 años ha impartido estos conocimientos en la Universidad Nacional Autónoma de México y a través de su propuesta personal “Negociando Felicidad” en entidades tan diversas como la Coordinación Nacional Antisecuestro, la Universidad YMCA y múltiples instituciones educativas y comerciales.

2 Responses

  1. Felicitaciones a Triala por contar con la participación en su sitio de Jorge Morales, cuya experiencia y trayectoria lo situan como un profesional de gran capacidad con el que tuve el gusto de participar en algunos proyectos. Saludos mi estimado Jorge.

  2. Excelente escrito, tema por demás interesante y aplicable en todos los ámbitos, no se puede pensar en evolución y desarrollo sin el establecimiento se acuerdos entre las personas!

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